Согласитесь, что высокая зарплата менеджера продаж – это еще не гарантия того, что он будет продавать на максимум. Почему? Потому что деньги – это не единственный драйвер эффективности сейлза. Без правильной системы мотивации команда теряет интерес к продажам, и, как следствие – план не выполнен, сделки и клиенты потеряны.
Как сделать так, чтобы сейлзы не просто выполняли план, а перевыполняли его? Какая схема мотивации отдела продаж работает лучше всего? И главное – как удержать сильных менеджеров, чтобы они оставались в компании и показывали стабильные результаты? Разбираемся вместе!
Основные причины, почему менеджеры перестают активно продавать
Если менеджер по продажам еще месяц назад перевыполнял KPI, а сейчас едва дотягивает до минимальных показателей – это звоночек, что-то пошло не так. Также причинами падения мотивации в продажах есть:
- Отсутствие понятной системы мотивации – когда бонусы начисляются хаотично, менеджер теряет понимание, за что он получает вознаграждение.
- Нереалистичные цели – если план продаж не соответствует рыночной ситуации или не мотивирует к росту, команда быстро теряет энтузиазм.
- Отсутствие карьерного роста – менеджеры желают видеть перспективы развития, а если их нет, они начинают искать более перспективные варианты.
- Рутина и выгорание – однообразные задачи без интересных вызовов и признание достижений снижают вовлеченность сейлзов.
- Отсутствует или, наоборот, чрезмерный контроль менеджеров по продажам – если руководитель не отслеживает эффективность команды и не работает с каждым менеджером индивидуально, то проблемы накапливаются, а результаты падают.
Чтобы удержать топовых сейлзы и сделать команду продуктивной, нужна эффективная и четкая система мотивации для отдела продаж.
Основные ошибки в мотивации отдела продаж
- Одинаковые бонусы для всех. Если топовый менеджер получает такой же бонус, как и тот, кто едва выполнил минимальный план, это демотивирует сильных игроков.
- Сложная и непонятная схема мотивации отдела продаж. Если система начисления бонусов так запутана, что менеджер не может рассчитать свой заработок, она просто не работает.
- Отсутствие нефинансовой мотивации. Деньги – важные, но не стоит забывать о признании, карьерных возможностях, гибком графике и другие стимулах.
- Ставка только на “кнут”. Если система состоит только из штрафов и наказаний, она повысит уровень стресса в команде, а не производительность.
- Нерегулярный анализ эффективности мотивационной системы. Потребности команды меняются, поэтому важно регулярно пересматривать подходы к мотивации.
Эффективные модели мотивации для отдела продаж
Чтобы мотивация в отделе продаж действительно работала, она должна быть комплексной. Вот лучшие стратегии, которые помогут удержать и развить сильные сейлзы.
Гибкая система бонусов
Финансовый стимул всегда был и остается мощнейшим мотиватором. Лучше всего работает дифференцированная модель, где:
- за достижение базового плана менеджер получает минимальный бонус;
- за перевыполнение – повышенный процент сделки;
- топ-менеджеры получают дополнительные премии.
Геймификация
Превратите продажи во внутренний челлендж. Таблицы лидеров или рейтинги эффективности – все это добавляет азарт и драйв в работу команды.
Карьерный рост и развитие
Сейлзы хотят видеть перспективы. Если менеджер понимает, что может стать РОПом или перейти в стратегические продажи, он будет выкладываться на 100%.
Признание и нематериальные бонусы
Простые вещи, например, публичное признание результатов, похвала на командном “мите” или даже “менеджер месяца” – работают лучше, чем кажется.
Бесплатно обучение и повышение квалификации
Обучение – это не только развитие навыков, но и новые возможности для сейлза. Внедряйте тренинги, коучинг, обмен опытом – все это дает команде новые инструменты для работы и стимулирует индивидуальный рост.
Как внедрить систему мотивации в отдел продаж без сопротивления?
Изменения – это всегда вызов. Но чтобы мотивация продажников работала, ее нужно правильно внедрить, поэтому:
- обсудите новую систему с командой и объясните, почему вы вводите изменения и какие выгоды это принесет менеджерам;
- начните с тестового периода, дайте возможность команде адаптироваться и вносить изменения в реальное время;
- оставайтесь открытыми к обратной связи, и если что-то не работает – слушайте своих сейлзов, изменяйте, корректируйте и совершенствуйте;
- оценивайте эффективность изменений и корректируйте мотивационную систему в соответствии с результатами.
Если все сделать правильно, мотивация в продажах не просто повысит конверсию и улучшит КРІ, но создаст в команде здоровую конкуренцию, которая приведет к масштабному росту вашего бизнеса.
Хотите, чтобы ваши сейлзы не просто работали, а закрывали большие сделки и приносили бизнесу максимальную прибыль? Вам нужно четкое построение системы продаж, и мы в Raketa Prodazh готовы помочь вашей команде работать эффективно, стабильно и с драйвом!
